15 بهمن 1400

چگونه بازده فروش را اندازه گیری نماییم ؟ زمانیکه صحبت از فروش پبش می آید همه بازاریابی ، میزان درآمد و توزیع محصول یا ارائه خدمات می اندیشمند . اما مدیر یک سازمان به چیزهای بیشتر باید فکر نمایند. از جمله اینکه : آیا حاشیه سود مناسبی دارد ؟ آیا فروش مناسبی در مقایسه با رقبای خود دارد ؟ چگونه میشود فروش خود را افزایش دهد ؟ چگونه میتواند میزان هزینه ها را کاهش دهد ؟ یکی از نسبت هایی که میتواند با در نظر داشتن تمام سوالات فوق به مدیرعامل یا مدیر فروش اطلاعاتی مناسبی دهد ، بازده فروش است. بازده فروش چیست ؟ بازده فروش Return On Sales = ROS، درآمد عملیاتی کسب و کار (درآمد قبل از کسر بهره و مالیات) که به عنوان درصدی از درآمد (درآمد ناخالص) بیان می شود. این معیاری برای اندازه گیری میزان درآمد واقعی یک کسب و کار از طریق فروش خود است. با تقسیم درآمد عملیاتی بر درآمد محاسبه می شود. فرمول بازده فروش به شرح زیر است: درآمد نیز در صورت سود و زیان یافت می شود. ممکن است فروش یا گردش مالی نامیده شود. چگونه بازده فروش را محاسبه می کنید؟ صورت حساب درآمد درآمد ( درآمد ناخالص) 440,000 هزینه فروش 176,0.. ... ادامه مطلب

سرعت فروش چیست و چگونه باید سرعت فروش را اندازه گیری نمود ؟ فروش اغلب شاخص اندازه گیری میزان موفقیت اکثر مشاغل است. هرچه سریعتر بتوانید مشتری راغب (لیدز) خود را به مشتری بالفعل تبدیل نمایید، موفقیت کسب و کار شما نیز بیشتر خواهد شد. اما آیا تا به حال به این فکر کرده اید که آیا فرایند فروش شما اثربخش است یا خیر ؟ خیلی از مدیران کسب و کارها، فروش را بیش از هر چیز دیگری در اولویت فعالیت خود قرار میدهند. اگرچه فروش مهم است ، اما فرآیند فروش باید کارآمد باید باشد که به سود و رشد منطقی دست یابید. بنابراین ، موفقیت بخش فروش خود را چگونه ارزیابی می کنید؟ سرعت فروش یکی از معیارهایی است که بسیاری از مشاغل از آن برای محاسبه بازده و سودآوری بخش های فروش خود استفاده می کنند. بیشتر مشاغل بر دستیابی به فرصت های بیشتر در زمان کمتر تلاش میکنند. تلاشی که به دنبال حداکثر نمودن بازده استفاده از این فرصت ها متمرکز است. اما این یک مشکل ایجاد می کند. صرف زمان بیش از حد روی پر کردن قیف فروش ممکن است به این معنی باشد که می توانید هزینه های کمتری را برای بهبود معاملات قبلی خود انجام دهید. کمک به مشتریا.. ... ادامه مطلب

نرخ ریزش مشتری – نرخ ریزش درآمد Churn چیست ؟ کلمه churn به از صنعت لبنیات آماده و به معنی کره گیری است، یعنی جدا سازی و تبدیل شدن. اما ما معادل فارسی مناسبی برای آن نداریم. در عمل به معنای کاهش چیزی است. بنابراین بر اساس زبان محاوره ای بازار ایران ، ما نیز آن را “ریزش” ترجمه مینماییم، اما واژه مناسبتر برای آن ” از دست رفتن” است. 10 علت اصلی از دست رفتن مشتری را اگر بررسی نمایید خواهید دید که چگونه بر درآمد شما نیز اثر منفی خواهد داشت. نرخ ریزش مشتری چیست؟ آن را نرخ رکود مشتری | نرخ فرسایش مشتری | نرخ از دست رفتن مشتری نیز می نامند. نرخ ریزش مشتری Customer churn به درصد مشتریانی گفته می شود که در یک بازه زمانی معین رابطه خود را با یک کسب و کار قطع میکنند. در زبان عمومی انگلیسی آن را به عنوان “نرخ فرسایش Attrition Rate” نيز مینامند ، اگرچه در صنعت، فرسودگی بیشتر به از دست دادن كاركنان اشاره مي كند. فرمول نرخ ریزش مشتری (نرخ از دست رفتن مشتری) X100تعداد مشتریان موجود در ابتدای همان بازه زمانی / تعداد مشتریان از دست رفته در یک بازه زمانی مشخص = درصد ریزش مشتری مثال : فرض که شما فر.. ... ادامه مطلب

کمپین بازاریابی کارآمد در بخش های درست طراحی کمپین بازاریابی (مارکتینگ کمپین) Marketing Campaign Design بیشتر سازمان ها معمولا به دلیل اتخاذ یک استراتژی ضعیف و به خوبی برنامه ریزی نشده در خصوص کمپین های تبلیغاتی خود در موضوع تبلیغات ناکام هستند. این تلاش های تبلیغاتی نامناسب فاقد الهام بخشی لازم در محتوای تبلیغاتی خود می باشند و بدین وسیله در به اشتراک گذاشتن کلمات کلیدی استراتژیک و موثر در زمان به نمایش گذاشتن محصولات خود از کارآیی لازم درست عمل نمی کنند. همانطور که در بیشتر موارد دیده شده است، بخش قابل توجهی از منابع مالی در کمپین های تبلیغاتی اتلاف می شود. بیائید تامل بیشتری در باب علل این ناکامی ها داشته باشیم. همانطور که در بیشتر موارد دیده شده است، درک درستی از ماهیت بازاریابی، استراتژی های بازاریابی و اهداف مورد نظر آنها وجود ندارد. اگر از یک مهندس بپرسید، او بر این باور است که یک محصول به خوبی ساخته شده خود به خود توسط مخاطبان هدف مورد پذیرش قرار می گیرد. ذهنیت کلی آنها نسبت به تبلیغات و کمپین های مرتبط عمدتا منفی است. این امر جای تاسف دارد و قضاوتی بی پایه و اساس با توجه ب.. ... ادامه مطلب

چرا اکثر برنامه وفاداری مشتری به شکست می انجامد؟ این سوال خوبی است که برای دستیابی به وفاداری مشتری loyalty program با به آن پاسخ مناسبی دارد. این سوالی است که باید از خود و از شرکتهایی که به شما پیشنهاد طراحی برنامه های وفاداری مشتری میدهند، بپرسید. به گفته Capgemini ، شرکتهای آمریکایی تقریباً 2 میلیارد دلار در سال برای برنامه های وفاداری مشتری هزینه می کنند. و با این وجود ، 77 درصد از برنامه های وفاداری مشتری که فقط بر مدل ترنزاکشن ها ( معاملاتی ) تکیه می کنند ، در دو سال اول خود شکست می خورند. چرا برنامه های وفاداری مشتری به شکست می انجامد هنگام در نظر گرفتن دلایل احتمالی شکست برنامه های وفاداری ، باید در نظر داشته باشید که “شکست” را می توان به طرق مختلف تعریف کرد. به عنوان مثال: آیا برنامه وفاداری شما به اندازه کافی موجب جلب نظر مشتری بالقوه برای پر کردن فرم ثبت نام اولیه نمیشود ؟ یا تعداد زیادی در سایت شما ثبت نام کرده اند ، اما نمی توانید از آن پول در بیابید ؟ شاید مشتریان حاضر در برنامه وفاداری در ابتدا خیلی هیجان داشته باشند ، اما بعد متوجه می شوید که علاقه آنها به سرعت .. ... ادامه مطلب

40 دلیل نیاز به یک طرح تجاری (بیزینس پلن / طرح کسب و کار ) دلایلی که شما به یک طرح تجاری (بیزینس پلن) نیاز دارید! اهمیت نوشتن طرح تجاری. اگر بخواهید کسب و کار خود را گسترش دهید یا یک کسب و کار جدید راه اندازی کنید ؛ برای موفقیت بیشتر در کسب و کار خود باید طرح تجاری داشته باشید. در این مقاله؛ ما قصد داریم 40 دلیل احتمالی که چرا شما به یک طرح تجاری برای شرکت خود نیاز دارید را بیان کنیم. اهمیت طرح تجاری ما با هم در مورد نیاز به زمان زیاد برای نوشتن یک طرح تجاری توافق داریم. اما ، پس از نوشتن همه چیز روی کاغذ ؛ شما خروجی دقیقی را که قرار است در آینده به آن برسید تعیین خواهید نمود. بنابراین ، باید داده های خود را تجزیه و تحلیل نمایید. همین نیاز به تحلیل داده ها است که نیاز به طرح تجاری را نشان میدهد. بنابراین ، اجازه دهید با این 40 دلیل احتمالی که چرا شما نیاز به یک طرح تجاری دارید ، شروع کنیم. طرح تجاری برای تصمیم گیری بیزینس پلن به شما کمک می کند تا در شرایط مناسب تصمیم مناسب بگیرید. طرح تجاری شما را در هر مرحله از کسب و کار در طی پنج سال اول پس از راه اندازی هدایت مینماید. بنابراین.. ... ادامه مطلب

۱۰۰ برند برتر و ارزشمند جهان 2021 شرکت مشاوره مدیریت اینتربرند Interbrand به عنوان شرکت صاحب‌نظر در عرصه تعریف استانداردهای برندسازی و همچنین ارائه‌دهنده یک استاندارد ارزش گذاری برند در جهان، لیست ۱۰۰ برند ارزشمند دنیا در طی سال 2021 را برای 22امین سالی متوالی اعلام نمود. تیم مشاوران مدیریت طبق سنوات 2013 , 2014 , 2015 , 2016 , 2017 , 2018 , 2019 و 2020 این اطلاعات برای شما مهیا نموده است. اپل به عنوان با ارزشترین برند سال 2021 و با ارزش 408،251 میلیون دلار ، در جایگه نخست برای نهمین سال متوالی در لیست ۱۰۰ برند برتر و ارزشمند جهان Interbrand برای سال 2021 همچنان حضور دارد. ارزش ترکیبی 100 برند برتر 2021 جهشی نزدیک به 15% دارد. متوسط افزایش ارزش برند در سال 2021 حدود 10% است ، که به طور قابل توجهی بیشتر از 1.3% در سال 2020 است ، که تا حد زیادی به دلیل اختلال اقتصادی ناشی از Covid-19 بوده است. بازار تکنولوژی سریعترین رشد را دارد و میانگین ارزش برندهای آن 23% نسبت به سال قبل افزایش یافته است. همچنین از نظر ارزش برند نیز با ارزش ترین برندها در همین بخش هستند و پس از آنان نوشیدنی ها و .. ... ادامه مطلب

مصرف خودنمایانه یا مصرف گرایی خودنمایانه مصرف خودنمایانه چیست ؟ مصرف خودنمایانه Conspicuous consumption یا مصرف به خاطر متمایز شدن از دیگران، از نگاه روانشناسی نارسیسم یا خودشیفتگی است. از دید روانشناسی مصرف ، فرد به دنبال خرید کالا یا خدمات لوکس یا منحصر به فردی است. هدف وی به رخ کشیدن شرایط اقتصادی و جایگاه یا طبقه اجتماعی برتر خویش به دیگران است. مصرف خودنمایانه خرید کالا یا خدمات با هدف خاص نمایش ثروت به جای پوشش نیازهای اساسی است. اگر بخواهیم به جامعه خود نگاه کنیم، مصادیق مصرف خودنمایانه بسیار وجود دارد. این نوع مصرف مرتبط با طبقه اجتماعی خاصی نیست و میتواند در هر طبقه و با هر سطحی از درآمد دیده شود. عناصر کلیدی مصرف خودنمایانه مصرف خودنمایانه اصطلاحی است که توسط اقتصاددان و جامعه شناس آمریکایی تورستین وبلن ابداع شده است. مصرف خودنمایانه را می توان در مورد کالاهای لوکسی که به راحتی به عنوان اقلام گران قیمت و تجملی قابل تشخیص هستند، اعمال کرد. وسایل حوزه فناوری، اتومبیل و لباس همگی می توانند نمونه هایی از موارد مرتبط با مصرف خودنمایانه باشند. مصرف خودنمایانه اغلب برای نشان دا.. ... ادامه مطلب

تعریف مزیت رقابتی و مزیت رقابتی پایدار چیست ؟ مزیت رقابتی Competitive Advantage و مزیت رقابتی پایدار Sustained Competitive Advantage زمانی مورد بررسی قرار میگیرد که سازمان در به دنبال برنامه ریزی استراتژیک و یا حداقل تعیین جایگاه استراتژیک سازمان در میان رقبا است. اینجاست که مشاور مدیریت استراتژیک به سازمان در تعیین مزیت و تقویت آن کمک مینمایند. حال ببینیم که این واژه به چه معناست و چگونه شکل میگیرد. مزیت رقابتی به چه معناست ؟ به گفته Investopedia، «مزیت رقابتی صرفاً به معنای عوامل منحصربه‌فردی است که به یک شرکت اجازه می‌دهد کالا یا خدمات را بهتر یا ارزان‌تر از رقبای خود تولید کند. توجه داشته باشید که این عوامل به واحد تولیدی این امکان را می‌دهد که در مقایسه با رقبای خود، فروش بیشتری یا حاشیه‌های برتر تولید کند.» مزیت رقابتی پایدار چیست ؟ به زبان ساده، مزیت رقابتی پایدار به توانایی‌ها، دارایی‌ها یا ویژگی‌های منحصربه‌فرد یک شرکت اشاره می‌کند که بازسازی، تکرار، یا پیشی گرفتن از آنها برای دستیابی به موفقیت یا سهم گیری دشوار است. این مزایا دارایی‌ها، ویژگی‌ها یا توانایی‌های شرکت هستند ک.. ... ادامه مطلب

اخراج فروشنده چه زمانی باید در دستور کار قرار گیرد ؟ یکی از سوالاتی که در جلسات مشاوره فروش بسیار تکرار میشود این است که با این فروشنده بد ، چه کنیم ؟ اکثر مدیران فروش تمایلی به قرارگیری در شرایط اخراج فروشنده نیستند. اما مواقعی وجود دارد که این کار باید برای منافع بیشتر تیم فروش شما باید فروشنده را اخراج نمایید. یک فروشنده با عملکرد ضعیف و یا یک فروشنده مشکل ساز می تواند تأثیر منفی بر کل تیم فروش داشته باشد. برخی از نشانه ها که زمان اخراج فروشنده است: فروشنده ای که به طور مداوم از اهداف عملکردی عقب میماند این شاید واضح ترین دلیل برای اخراج یک فروشنده باشد. اگر فروشنده بارها و بارها به اهداف فروش نرسید، زمان آن رسیده است که فروشنده را با فروشنده دیگری جایگزین نمایید. ناتوانی در عملکرد بر عملکرد کلی تیم تأثیر منفی خواهد گذاشت. فروشنده ای که قوانین شرکت را نقض می کند همه شرکت ها دارای استانداردها و شیوه هایی هستند که انتظار می رود کارکنان از آنها پیروی کنند. اگر یک فروشنده این قوانین را زیر پا بگذارد، می تواند دلیلی برای اخراج وی باشد. زیر پا گذاشتن قوانین می تواند شرکت را در موقعی.. ... ادامه مطلب

انواع تبلیغات تبلیغات نوعی ارتباط است که حمایت مالی دارد و دارای پیامی مبنی بر ترویج یا فروش یا تلاش برای فروش یک محصول یا خدمات یا ایده است. تبلیغات به عنوان نوعی از ارتباطات بازاریابی IMC طبقه بندی می شود. امروزه انواع تبلیغات از نظر شیوه اجرا وجود دارد که بازاریابان برای تبلیغ یا فروش محصول یا خدمات خود از آنها استفاده می کنند. امروزه شرکت ها به طیف گسترده ای از گزینه های تبلیغاتی دسترسی دارند. تبلیغات می تواند در مکان های مختلف به دست مشتریان برسد، از جمله هنگام تماشای تلویزیون، قدم زدن در شهر یا مرور اینترنت. برای تعیین اینکه کدام نوع تبلیغات به بهترین وجه با نیازهایش مطابقت دارد، یک شرکت ممکن است نیاز داشته باشد عوامل متعددی مانند بودجه یا مصرف کنندگانی را که می خواهد هدف قرار دهد، در نظر بگیرد. در این مقاله نمونه هایی از انواع تبلیغات مختلف را معرفی میکنیم که شرکت ها می توانند برای تبلیغ محصولات یا خدمات خود از آنها استفاده کنند. تبلیغات چیست؟ تبلیغات جزئی از استراتژی بازاریابی یک شرکت است. شرکت ها از تبلیغات برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات در مورد محصولات یا خدمات خود از ط.. ... ادامه مطلب

استراتژی بازاریابی Marketing Strategy استراتژی مارکتینگ ، راهبرد بازاریابی استراتژی بازاریابی نیاز هر سازمانی است. فرقی نمی‌کند شما مدیر یک شرکت چندملیتی باشید یا به تازگی شروع به کار در اولین کسب و کار کوچک خود کرده‌اید، هر شرکتی در جهان به یک استراتژی بازاریابی (استراتژی مارکتینگ) موثر برای ایجاد آگاهی از برند و سوق دادن مشتریان جدید به محصولات و خدمات خود نیاز دارد. با این حال، اگر هرگز در نوشتن استراتژی های بازاریابی شرکت نکرده‌اید، گفتن آن آسان‌تر از انجام آن است. مؤثرترین استراتژی‌های بازاریابی، هر جنبه‌ای از جریان بازاریابی را در نظر می‌گیرند، از درک کامل شخصیت‌های مخاطب شما تا بودجه بازاریابی مشخص و موارد دیگر. در استراتژی بازاریابی شرکت چیزهای زیادی برای پوشش وجود دارد. در این راهنما، ما قصد داریم در ابتدا به تعریف استراتژی بازاریابی بپردازیم و سپس به برخی از بهترین استراتژیهای بازاریابی در تمام دوران‌ها نگاهی بیندازیم و توضیح دهیم که چگونه می‌توانید از انواع مختلف استراتژی‌های بازاریابی برای به حداکثر رساندن بازده خود در کمترین زمان استفاده کنید. استراتژی بازاریابی چیست .. ... ادامه مطلب

ارزش پیشنهادی و ارزش پیشنهادی برند چیست ؟ در جلسات مشاوره بازاریابی همیشه کارفرمایان این سوال را مطرح میکنند: مشتری محصول را درست درک نمیکند. چه کنیم ؟ برای اینکه مشتری درک صحیحی از ارزش محصول یا خدمات شما داشته باشد ، باید بتواند ارزش پیشنهادی برند به صورت واضح برای وی تشریح گردد. برای تعریف ارزش پیشنهادی برند بهتر است که ابتدا بدانیم که ارزش در حوزه کسب و کار چیست، سپس به تعریف ارزش برند پرداخته و سپس تعریف ارزش پیسنهادی را بدانیم و در انتها تعریفی از “ارزش پیشنهادی برند” داشته باشیم. ارزش چیست ؟ ارزش Value در بازارهای تجاری واژه ای در خصوص مزایای فنی، اقتصادی، خدماتی و اجتماعی است که یک مشتری در ازای دریافت چیزی، آن را پرداخت مینماید. این همان قیمت کالا یا خدمات است. ارزش در این حالت با دلار یا یورو تعیین میشود. اما هدف ما این نوع ارزش نیست. منظور ما از ارزش چیزی است که مشتری در ازای قیمتی که می پردازد به دست می آورد. این چیز لزوما مادی نیست. پیشنهاد بازار دارای دو ویژگی اساسی است: ارزش و قیمت. بنابراین افزایش یا کاهش قیمت یک محصول ارائه شده در بازار، موجب تغییر در ارزشی که .. ... ادامه مطلب

نحوه ساخت یک ارزش پیشنهادی Sales Value Proposition (SVP) فروش قدرتمند زمانیکه حرف از فروش می آید بسیاری از مدیران به این نکته اشاره میکنند که : ما تماس داریم ، مشتری اطلاعات میگیرد ، مشتری مراجعه میکند، اما فروش نداریم! ارزش پیشنهادی فروش ارزش پیشنهادی فروش Sales Value Proposition (SVP)، یک ابزار پیام رسانی قدرتمند برای انتقال ارزش منحصر به فرد راه حلی است که می فروشید. متأسفانه، به وبیشتر قولهای ارزش پیشنهادی فروش، عمل نمی شود. طبق تحقیقات SiriusDecisions، تنها 10 درصد از مدیران فکر می‌کنند که تماس‌های فروش ارزش صرف زمان را دارند. مطالعه مشابهی توسط Forrester Research نشان داد که تنها 15 درصد از تماس‌های فروش ارزش پاسخگویی دارند. این بدان معناست که 85 تا 90 درصد تماس‌های فروش هیچ ارزشی برای سازمان ندارند – با هر معیاری این یک نرخ عدم موفقیت خیرکننده است. به طور خلاصه، اکثر ارزش پیشنهادی فروش ضعیف هستند، به طور ناکارآمدی این ارزش ها به مشتری پیشنهاد شده اند. بنابراین، ارزش پیشنهادی فروش چیست؟ برخی از اشتباهات رایج در طراحی ارزش پیشنهادی فروش که باید از آن اجتناب کرد چیست؟ چگونه م.. ... ادامه مطلب

اثر قالب بندی چیست ؟ فریمینگ افکت Framing Effect یا اثر قالب بندی ( اثر فریمینگ / اثر کادربندی / قاب بندی ) اثر قالب بندی یک سوگیری شناختی ( قطبی شدن یا تعصب) است که به روش های مختلف بر تصمیم گیری ما تأثیر می گذارد. به عبارت دیگر، ما تحت تأثیر نحوه بیان یک واقعیت یا سؤال هستیم. به عنوان مثال، دو ظرف ماست داریم. در یکی از آن ها “ماست با 10% چربی” است و در دیگر” ماست با 90% چربی کمتر “ است. اثر کادربندی منجر به انتخاب گزینه دوم می‌شود، زیرا به نظر می‌رسد که گزینه دوم سالم‌تر است. نکته کلیدی اثر قالب بندی یا فریمینگ افکت، جایی است که دو یا چند گزینه به ما ارائه می شود، اما نتیجه یکسان است. گزینه‌ها به گونه‌ای متفاوت بیان می‌شوند ( قالب بندی شده‌اند) به طوری که به تعصبات ما توجه می‌کنند. ما تمایل داریم به گزینه هایی که به طور مثبت ارائه شده اند ارزش بیشتری بدهیم. ما تمایل داریم گزینه هایی را انتخاب کنیم که اعداد بالاتری دارند، زیرا سوگیری ما معتقد است که بالاتر، بهتر است تئوری زیان گریزی تئوری زیان گریزی ( تئوری انتظار یا موفقیت prospect theory ) بیان می کند که افراد نسبت به ضرر بیشت.. ... ادامه مطلب