نرخ ریزش مشتری – نرخ ریزش درآمد
Churn چیست ؟
کلمه churn به از صنعت لبنیات آماده و به معنی کره گیری است، یعنی جدا سازی و تبدیل شدن. اما ما معادل فارسی مناسبی برای آن نداریم.
در عمل به معنای کاهش چیزی است. بنابراین بر اساس زبان محاوره ای بازار ایران ، ما نیز آن را “ریزش” ترجمه مینماییم، اما واژه مناسبتر برای آن ” از دست رفتن” است.
10 علت اصلی از دست رفتن مشتری را اگر بررسی نمایید خواهید دید که چگونه بر درآمد شما نیز اثر منفی خواهد داشت.
نرخ ریزش مشتری چیست؟
آن را نرخ رکود مشتری | نرخ فرسایش مشتری | نرخ از دست رفتن مشتری نیز می نامند.
نرخ ریزش مشتری Customer churn به درصد مشتریانی گفته می شود که در یک بازه زمانی معین رابطه خود را با یک کسب و کار قطع میکنند.
در زبان عمومی انگلیسی آن را به عنوان “نرخ فرسایش Attrition Rate” نيز مینامند ، اگرچه در صنعت، فرسودگی بیشتر به از دست دادن كاركنان اشاره مي كند.
فرمول نرخ ریزش مشتری (نرخ از دست رفتن مشتری)
X100تعداد مشتریان موجود در ابتدای همان بازه زمانی / تعداد مشتریان از دست رفته در یک بازه زمانی مشخص = درصد ریزش مشتری
مثال :
فرض که شما فروشنده روغن خودرو هستید و در مردادماه در حدود 32 نماینده فروش دارید.
اما به علت تغییر فرمول روغن و عدم وجود واحد کنترل کیفی در کارخانه خود ، روغنی بی کیفیت به بازار عرضه مینمایید، در این حالت مشتریان ناراضی شده و حدود 12 نماینده فروش، محصول را مرجوع و سفارش جدید ندهند.
در این حالت نرخ ریزی مشتری عبارت است از :
12/32 *100 = 37.5% این به این معنا است که شما بیش از 37% مشتریان خود را از دست داده اید.
فرمول نرخ خالص ریزش مشتری
اگر در فرمول فوق تعداد مشتریانی که در طول همان ماه به دست می آورید را از مشتریان از دست رفته کم نمایید.
در این حالت فرمول به شکل زیر تغییر شکل داده و جواب نهایی آن نیز بیانگر نرخ خالص ریزش مشتری است.
X100تعداد مشتریان موجود در طول همان بازه زمانی / تعداد مشتریان جذب در یک بازه زمانی مشخص – تعداد مشتریان از دست رفته در یک بازه زمانی مشخص = درصد ریزش مشتری
در مثال فوق
فرض که فروشنده ای در این بازه زمانی ، توانسته باشد با بازاریابی خود 2 نماینده فروش را جذب نماید. در این حالت:
32/[12-2]*100 = 31.25%
این به این معنا است که شما بیش از 31% مشتریان خود را از دست داده اید.
نرخ ریزش درآمد چیست؟
ریزش مشتری بر در آمد نیز اثر مستقیم دارد. ردیابی و درک رشد درآمد برای اندازه گیری عملکرد و چشم انداز مالی شرکت مهم است.
نرخ ریزش درآمد نشان دهنده میزان درآمد از دست رفته بر اثر از دست رفتن مشتریان در طول دوره زمانی مشخص است.
معمولا این نرخ را برای یک ماه در نظر میگیرند که به آن نرخ ریزی درآمد MRR churn rate {Monthly Recurring Revenue (MRR)} نیز گفته میشود.
برای این محاسبه پرداخت های از مشخص مشتری ، بسیار مهم میشود. مثل پرداخت آبونمان برای استفاده از یک نرم افزار.
MRR درآمدی است که به صورت مستمر در طول ماه از مشتری حاصل میگردد.
فرمول نرخ ریزش درآمد
X100 میزان درآمد ابتدای دوره/ تغییرات درآمدی در طی دوره – درآمد ابتدای دوره = نرخ ریزش درآمد
مثال:
شرکت شما دارای 90 مشتری است که ماهانه 1 دلار برای اشتراک و 10 مشتری که ماهیانه 100 دلار برای اشتراک پرداخت می کنند. (MRR شما 1090 دلار است.)
- اگر شرکت شما 10 نفر از مشتریان فعلی خود را که ماهانه 1 دلار می پردازند از دست بدهد ، نرخ ریزش مشتری شما 10 درصد و نرخ ریزش درآمد شما 1 درصد است.
1090-10=1080
1090-1080*100% =1%
- اگر شرکت شما یکی از مشتریان خود را که 100 دلار در ماه می پردازد از دست بدهد ، نرخ ریزش مشتری شما 1 درصد و نرخ ریزش درآمد شما 10 درصد است.
1090-100=990
1090-990*100%=10%
- 14 شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش Sales KPI
- نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی MROI چیست ؟
- محاسبه بازده فروش Return On Sales
- بیش فروشی [Upselling] چیست ؟ فروش مکمل [Cross-sell] چیست ؟
مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.
مشاور فروش
13 آبان 1400
بدون دیدگاه