پیشنهاد فروش منحصر به فرد USP چیست ؟
پیشنهاد فروش منحصر به فرد Unique Selling Proposition = USP
زمانیکه بحث از مدیریت فروش و یا مهندسی فروش پیش می آید ، باید درک مناسبی از مفاهیم فروش نیز داشته باشیم.
رقابت نظم طبیعی و مسلم در تجارت است، به خصوص برای میان برندهای آنلاین که در رقبای آنان فقط رقبای محلی نیستند که باید نگران بود.
مشتریان غرق در گزینه های پیش رو هستند و می‌خواهند به سرعت بفهمند که چه چیزی یک محصول یا برند متفاوت و متمایز مینماید. جایگاه یابی صحیح محصول یا خدمات در میان سایر برندها ، به معنای متمایز شدن یا غرق شدن در میان آن برندها است.
به همین دلیل ، برای همه کارآفرینان بسیار مهم است که بدانند چگونه یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) را شناسایی کنند تا تصمیمات برندسازی و بازاریابی درستی اتخاذ نمایند.
پیشنهاد فروش منحصر به فرد چیست
یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد Unique Selling Proposition که مخفف آن USP است ، تنها چیزی است که کسب و کار را از سایر رقبا بهتر میکند.
USP یک مزیت خاص است که باعث می شود کسب و کاری در مقایسه با سایر برندها متمایز شود.
ایجاد پیشنهاد فروش منحصر به فرد بر اساس یک فکر و تصمیم عقلایی به تمرکز استراتژی بازاریابی کمک می کند و بر پیام رسانی، برندسازی، کپی رایتینگ (تولید محتوا) و سایر تصمیمات بازاریابی تأثیر می گذارد. یک USP باید به سرعت به سؤال مشتری بالقوه در هنگام مواجهه با برند پاسخ دهد:
چه چیزی شما را از رقبا متمایز می کند؟
USP براساس تعیین و بیان نقاط قوت برند عمل می کند. پیشنهاد فروش منحصر به فرد باید بر اساس چیزی باشد که برند یا محصول شرکت شما را به طور منحصر به فردی برای مشتریان ارزشمند می کند.
“منحصر به فرد” بودن به خودی خود به ندرت یک USP قوی است. باید از وجوه گوناگونی که برای مخاطب هدف اهمیت داشته باشد ، این تمایز را خلق و ارائه نمایید، در این غیر این صورت حتی با تبلیغات انبوه نیز راه به جایی نخواهید برد.
ویژگیهای USP خوب و قانع کننده
USP باید قاطعانه، اما قابل دفاع باشد
یک موقعیت خاص که شما را مجبور می کند علیه محصولات رقیب جبه گیری و پرونده سازی کنید. پیشنهاد فروش منحصر به فرد به یاد ماندنی تر از یک موضع عمومی است، مانند “ما محصولات با کیفیت می فروشیم”.
USP بر ارزش مورد نظر مشتریان متمرکز است
«منحصربه فرد بودن» اگر چیزی نباشد که مشتریان هدف شما واقعاً به آن اهمیت می دهند، اهمیت زیادی نخواهد داشت.
USP چیزی فراتر از یک اسلوگن است
در حالی که یک اسلوگن (عنوان) یکی از راه‌هایی است که مخاطب می‌تواند با USP ارتباط برقرار کرد، اما می‌توانید آن را در سایر زمینه‌های کسب‌وکارتان، از سیاست بازگشت از فروش تا زنجیره تامین خود، تجسم دهید. باید بتوانید همه ادعا کنید و هم آن را اجرا کنید.
Unique Selling Proposition = خواسته مشتری ∩ ویژگیهای کالای شما) – (ویژگیهای کالای رقبا))
میتوان گفت که “پیشنهاد فروش منحصر به فرد” با “ارزش پیشنهادی فروش” یکسان است.
USP را ارزش گوه Value Wedge (گُوِه) نیز مینمامند.
پیشنهاد فروش منحصر به فرد Zappos
Zappos شرکتی با پیشنهاد فروش عالی و منحصر به فرد است. آنها به عنوان راحت ترین و مشتری پسندترین فروشگاه آنلاین برای خرید کفش شناخته می شوند.Zappos با ارسال رایگان کالا به این موقعیت دست یافته اند.
نتیجه این است که مردم چندین کفش را در یک زمان سفارش می‌دهند و کفش‌هایی را که نمی‌خواهند برمی‌گردانند. گاهی اوقات مشتریان جفت‌های اضافی را پس نمی فرستند، این به نفع Zappos است.
صرف نظر از این، Zappos به عنوان راحت ترین و مشتری پسندترین فروشگاه اینترنتی برای خرید کفش شناخته می شود. اما به عنوان فروشگاه ارزان قیمت شناخته نمی شوند.
انجام هر دو این موارد با هم غیرممکن خواهد بود.
اگر آنها پایین‌ترین قیمت‌ها را ارائه می‌کردند، هیچ راهی وجود ندارد که بتوانند برای هر مشتری حمل و نقل رایگان و برگشت از فروش برای چندین جفت کفش نیز ارائه دهند.
پیشنهاد فروش منحصر به فرد این برند بسیار ساده است: بهترین سیاست بازگشت از فروش.
سیاست بازگشت از فروش آزادانه، ترس از خرید آنلاین و خرید کفش هایی که ممکن است مناسب نباشند را از بین می برد.
بنابراین ارائه محصول تنها با قیمت پایینتر نه تنها غیرممکن خواهد بود، بلکه از رقبا نیز متمایز نمی شوند.زیرا بسیاری از فروشگاه‌های آنلاین بر سر قیمت با یکدیگر رقابت می‌کنند.
Zappos با ارائه مشتری پسندترین سیاست های ارسال و بهترین خدمت مشتری در صنعت خود، متمایز است.
چگونه پیشنهاد فروش منحصر به فرد بنویسیم
اولین قدم نوشتن پیشنهاد فروش منحصربه فرد این است که به مخاطبان خود فکر کنید و اینکه کدام یک از مزایای محصول برای آنها ارزشمندتر است. من توصیه می کنم بسته به اینکه با چه کسانی صحبت می کنید و آنها به دنبال چه چیزی هستند، انواع پیشنهادهای فروش منحصر به فرد بنویسید.
در اینجا چند نکته دیگر وجود دارد که باید هنگام نوشتن USP در نظر داشته باشید.
1. با ویژگی های متمایز خود پیشرو باشید.
اگر یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد نوشته اید که یک رقیب می تواند برای محصول خود نیز آن را ادعا کند، بنابراین این USP مناسب نیست. پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما باید کاملاً منحصر به شما، شرکت و محصول یا خدماتی باشد که می فروشید.
پیشنهاد فروش منحصر به فرد شامل نقاط قوت و مزایای محصول/خدمات است که آن را از رقبا متمایز می کند.
به عنوان مثال، در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT، یکی از نقاط فروش منحصر به فرد ما، برگزاری دوره آموزش فروش حرفه ای بر اساس روانشناسی فروش بوسیله مدرس باتجربه فروش در آمریکا و ایران، به صورت ورک شاپ است که دوره بر اساس نیاز مشتری کاستومایز میشود. دوره ما به صورت کلاس درس نیست و مدرس یک معلم نیست بله یک مربی فروش است.
در دروه آموزش فروشندگی حرفه ای ، فروشندگان یاد می‌گیرند که چگونه با مشتریان بالقوه تعامل داشته باشند، سپس مهارت‌های خود را با تماس مستقیم با مشتریان احتمالی به صورت عملی تمرین می‌کنند. این نقطه تمایز برنامه‌های آموزشی ما از آموزشگاهها و سایر شرکتها مشاوره معمولی است و این نوع عامل متمایزکننده است که باید در یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد گنجانده شود.
2. نکات خود را واضح و با اطمینان بیان کنید.
پیشنهادهای فروش منحصر به فرد نه تنها باید منحصر به شرکت باشد، بلکه باید برای شما نیز منحصر به فرد باشد. شما خود و محصول یا خدمات خود را به نمایش می گذارید. و اشتیاق و اصالت شما باید در USP شما بدرخشد.
پیشنهاد فروش منحصر به فرد اگر به نظر نرسد که برای شما منحصر به فرد است، شکست خواهد خورد. پیشنهاد فروش منحصر به فرد را مرور و تمرین کنید. این به شما اعتماد به نفس می دهد و به نوبه خود، مشتری به شما اطمینان خواهد داشت.
3.کمی اغراق داشته باشد.
پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما باید دارای اغراق نیز باشد.
از کلماتی مانند، فقط، بهترین، بهترین، اولین، مورد علاقه و غیره برای توصیف محصول خود استفاده کنید. هنگامی که به درستی استفاده می شود، ابزاری است که اشتیاق و اعتقاد شما را به محصول نشان می دهد.
به عنوان مثال،
به جای گفتن : “ما به مشتریان کمک می کنیم”،
بگویید : “مشتریان ما بهترین ها را می خواهند و به همین دلیل ما را استخدام می کنند”.
عبارت دوم بیشتر در مورد آنچه شما ارائه می دهید ، می گوید.
فروشندگان اغلب در استفاده از اغراق گویی مردد هستند زیرا می ترسند که بیش از حد باشد. اما وقتی پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود را ارائه می دهید، باید غرور خود را در گفتن آن ابراز کنید. اغراق یک وسیله ارتباطی مناسب در این شرایط است. از آن نترسید… مگر اینکه نتوانید از آن پشتیبانی نمایید..یعنی حرفتان با عملتان یکی نباشد. در این حالت احساس می کنید که در حال دروغ گفتن هستید. هیچ وقت و هرگز نباید به مشتری دروغ بگویید. دروغ با اغراق متفاوت است.
توجه نمایید که دنیای کلماتی نظیر اولین و قدیمترین … برند دیگر گذشته است و برای مشتری اصلا مهم نیست.
4. بر منافع مشتری تمرکز کنید نه خود محصول.
فروشندگان بزرگ فقط یک محصول یا خدمات را نمی فروشند – آنها شرایط پس از فروش را می فروشند.
این یعنی چی؟
این بدان معناست که پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما باید در مورد دنیایی باشد که مشتری شما از آن لذت می برد یا واقعیتی که پس از خرید خواهد دید.
به عنوان مثال، روند خرید یک ماشین جدید می تواند خسته کننده و کمتر لذت بخش باشد. اما، مردم تجربه رانندگی با یک ماشین کاملاً جدید را دوست دارند. یک فروشنده موفق مزایا و ارزش هایی را که مشتری بالقوه پس از خرید محصول یا خدمات با آن روبرو است را به وی خاطر نشان مینمایند.
اگر مشتری بالقوه بخندد، لبخند بزند یا سوالی بپرسد، متوجه خواهید شد که آیا پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما به خوبی کار می کند. این به این معنی است که آنها با USP درگیر هستند و به آنچه شما می فروشید اعتقاد دارند.
اگر مشتری بالقوه چیزی شبیه به «اوه، می‌بینم» یا «می‌فهمم» بگوید و علاقه خود را به چیزی که می‌فروشید ابراز نکند، پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد مؤثر نبوده است.
مثالهایی از پیشنهادهای فروش منحصر به فرد
- Ben & Jerry’s: ما بهترین بستنی ممکن را به بهترین شکل ممکن درست می کنیم.
- Yokel Local: یک نفر نمی تواند همه این کارها را انجام دهد.
- Page Eleven Paper Goods: این دفترچه تقویم معمولی نیست.
- Away: چمدان متفکرانه برای سفرهای مدرن.
- Death Wish Coffee Co: قوی ترین قهوه جهان.
- TOMS: سبک خود را انتخاب کنید. محل ایستادن خود را انتخاب کنید ( فروشنده کفش)
- ClassPass: در یک گروه خوب عرق کنید. (باشگاه ورزشی)
- عملیات برندسازی – 5 گام اساسی مراحل برندسازی
- اشتباهات فروشنده – بزرگترین اشتباهات فروشندگان غیر حرفه ای کدامند ؟
- تجربه برند چیست ؟
- برندسازی کلینیک دندانپزشکی – چگونه برند دندانپزشکی موفق باشیم ؟
آموزش فروش
مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.
27 اسفند 1400
بدون دیدگاه