اثر قالب بندی Framing Effect در تصمیم مدیریت

اثر قالب بندی چیست ؟

فریمینگ افکت Framing Effect یا اثر قالب بندی ( اثر فریمینگ / اثر کادربندی / قاب بندی )

اثر قالب بندی یک سوگیری شناختی ( قطبی شدن یا تعصب) است که به روش های مختلف بر تصمیم گیری ما تأثیر می گذارد.

به عبارت دیگر، ما تحت تأثیر نحوه بیان یک واقعیت یا سؤال هستیم.

به عنوان مثال، دو ظرف ماست داریم.

• در یکی از آن ها “ماست با 10% چربی” است و در دیگر” ماست با 90% چربی کمتر “ است.

اثر کادربندی منجر به انتخاب گزینه دوم می‌شود، زیرا به نظر می‌رسد که گزینه دوم سالم‌تر است.

نکته کلیدی

• اثر قالب بندی یا فریمینگ افکت، جایی است که دو یا چند گزینه به ما ارائه می شود، اما نتیجه یکسان است.
• گزینه‌ها به گونه‌ای متفاوت بیان می‌شوند ( قالب بندی شده‌اند) به طوری که به تعصبات ما توجه می‌کنند.
• ما تمایل داریم به گزینه هایی که به طور مثبت ارائه شده اند ارزش بیشتری بدهیم.
• ما تمایل داریم گزینه هایی را انتخاب کنیم که اعداد بالاتری دارند، زیرا سوگیری ما معتقد است که بالاتر، بهتر است

تئوری زیان گریزی

تئوری زیان گریزی ( تئوری انتظار یا موفقیت prospect theory ) بیان می کند که افراد نسبت به ضرر بیشتر از سود حساس هستند، بنابراین ما تمایل به ریسک گریزی داریم.

تئوری زیان گریزی بخشی از اقتصاد رفتاری است، که به سرمایه گذاران پیشنهاد می کند سود را انتخاب کنند زیرا زیان باعث تأثیر عاطفی بیشتر می شود.

هنگامی که با شانس 50-50 برای به دست آوردن یا از دست دادن مواجه می شویم، تمایل داریم از چنین انتخابی اجتناب کنیم. این به این دلیل است که ترس از دست دادن بیشتر از به دست آوردن شادی است.

اثر قالب بندی به طور خاص زمانی است که نتیجه بین دو گزینه یکسان باشد.

به عبارت دیگر، مهم نیست که کدام انتخاب شود، نتیجه یکسان خواهد بود. با این حال، زمانی که گزینه‌ها به گونه‌ای متفاوت قاب می‌شوند، باعث می‌شوند ما گزینه‌ای را انتخاب کنیم که قاب مطلوبی دارد.

به عنوان مثال،

1. گزینه یک : کاری که سود 50 دلاری دارد.
2. گزینه دو : کاری که سود 100 دلاری دارد، اما 50 دلار ضرر نیز به همراه دارد.

اکنون این دو گزینه منجر به سود 50 دلاری می‌شوند، اما گزینه اول به دلیل عدم بیان میزان ضرر ترجیح داده می‌شود.

اثر قالب بندی در بازاریابی

مدیران دیجیتال مارکتینگ ارزش قالب بندی را می دانند. استفاده از کلمات کلیدی و برچسب هایی که نشان می دهد مشتری چگونه از مصرف یک محصول سود می برد، می تواند نرخ تبدیل مشتری بیشتر نماید.

کمپین L’Oréal برای بازاریابی برند لوازم آرایشی زنانه خود به دلیل شعار «زیرا ارزشش را دارید» مشهور است. برای دهه ها این شعار تمایل زنان به خرید محصولات مراقبت از پوست، به ویژه محصولات L’Oréal را نشان می دهد.

چرا یک خانم محصولات مراقبت از پوست را از L’Oréal خریداری می کند؟

– چون او ارزشش را دارد.

شرکت L’Oréal بازیگران و مدل های زیادی را برای صحبت در این زمینه به استخدام نمود.

یک زن زیبا و مشهور که به شما می گوید که ارزش آن را دارید.

جمله “چون ارزشش را دارید” بر مسائلی که زنان ممکن است در مورد عزت نفس و زیبایی داشته باشند، تأثیر می گذارد. این ها سوگیری های شناختی ماهیت بسیار شخصی هستند. افکاری مانند:

• “آیا من زیبا هستم؟”
• “چگونه می توانم زیبا شوم؟”
• “آیا من لیاقت این را دارم که زیبا باشم؟”
• “آیا باید محصولات مراقبت از پوست بخرم؟”

همه اینها تحت تأثیر چارچوب کلامی “چون ارزشش را داری” هستند.

این چهار کلمه به یکباره به همه این سؤالات پاسخ می دهد و ظاهراً هرگونه احساس گناه یا شک باقی مانده در مورد خرید محصولات مراقبت از پوست را برطرف می کند.

تبلیغات L’Oréal به موضوع استقلال زن، حق او برای انتخاب خود می پردازد. به تمام سوالات دشوار یک زن و سردرگمی او در مورد ظاهر شخصی اش کمک میکند و وی را تسکین می دهد.

با این حال، آنها همچنین یک چالش را نیز مطرح می کنند: اگر محصول ما را نخرید، به این معنی است که فکر نمی کنید ارزش آن را دارید؟

اگر هدف بازاریابی تأثیرگذاری بر رفتار است، L’Oréal به طرز ماهرانه ای از زمینه شهرت و زیبایی برای تحت تأثیر قرار دادن زنان برای خرید محصولات مراقبت از پوست خود استفاده کرده است.

کمپین‌های لوازم آرایشی L’Oréal نشان می‌دهد که اثر قالب بندی بسیار سودآور است.

اکثر زنان به اندازه کافی منطقی هستند که بدانند زیبایی را نمی توان در یک شیشه خرید و با این حال، هفته به هفته یا ماه به ماه، این عقیده منطقی به دلیل استفاده ماهرانه از کادربندی کنار گذاشته می شود زیرا – همانطور که بیانسه نولز یا بلیک لایولی می گویند – “شما ارزشش را دارد.

انواع اثر قالب بندی

چهار نوع قالب بندی اصلی وجود دارد.

1. قالب های تصویری که شامل رنگ، اندازه فونت و تصاویر است.
2. قالب های شنیداری که می‌توان آن‌ها را با صداها و زیر و بم‌های مختلف قاب کرد.
3. قالب هایی که ارقام عددی، درصدها و مقادیر دیگری از این قبیل را اختصاص می دهند.
4. قالب های مثبت و منفی.

• برندینگ شرکتی ( برندینگ سازمانی ) Corporate Branding
• چگونه رزومه حرفه‌ای بنویسیم ، بایدها و نبایدها
• چه زمانی باید تغییر شغل دهیم ؟
• برندینگ 360 درجه و برندینگ 720 درجه – برندینگ جامع استراتژیک
• چرا مشتری محصول و برند شما را انتخاب کند؟

مشاور بازاریابی

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

4 بهمن 1400